客户订单下来了，玻璃盖板却来不了，谁的错？

这位工控触摸屏客户找我们之前，显然被现有盖板玻璃供应商“摆了一道”。客户很着急，因为终端客户下来了首批订单，可盖板供应商却因为没有玻璃材料而无法交货……

说是经过某某朋友介绍找到我的，来电话时我正休假在家。想着再转让给其他同事处理，有失礼仪。于是决定亲自对应下这个案子。

客户想找龙尾2.0厚度的盖板玻璃厂家，用于工业控制触摸屏的屏幕保护盖板。要求并不特殊，正常的外框丝印和表面AR镀膜。量产计划也不多，工控行业就是这样。属于典型的小批量多品种，只是生产周期比较长。我将图纸和与客户沟通的一些细节全部转发给了同事，他们经过团队定价后当天就直接报价给了客户。

再次接到电话时已经是第二天了。客户说我们的价格太贵，而且是贵的有点多。听到这里，我就觉得没有必要再聊价格了。我们报价，无论什么案件，只求合理利润。说贵了很多，那就是基本上遇到“不讲道理”的对手了。我说没关系，下次有机会再合作吧。可是客户又问我，能否仅仅卖龙尾的材料给他，而且是打算让现在的盖板厂和我们交易。

正常情况下，我们是不单卖原材料的，想到客户现在也有难处，而且还是朋友介绍，所以就打算帮帮客户，同意让客户的供应商直接联络我们。

没过多久，客户的盖板供应商的采购人员真来联络了。和对方聊了一些关于龙尾（也称龙脊玻璃）玻璃原材料方面的规格，以及材料的包装尺寸等细节。末了，这位采购人员说：吕先生，请帮忙尽快报下材料价格。我们拿到后还要和客户重新谈谈盖板价格……我问：价格不是已经定了吗？她回答说：没有啊，这个案子初期公司的业务员确实提供了报价，但并没有和采购部商量，是用大批量的材料价格基准核算的，可是现在的订单量这么少，只能购买散料，所以，价格当然也要重新评估了……

瞬间，我秒懂了。客户嫌我们够力拉的价格贵，原来真的是遇到了“不讲道理”的对手。这家盖板厂的业务员，要么是没有工控触摸屏行业的经验，要么就是太想拿订单忘记了后面供应链的供应能力。

龙尾2.0这种厚度的材料市面上不多，大部份盖板玻璃厂由于都是手机或平板电脑市场，厚度都在0.55~1.1为主。只有在工控，医疗，金融等对安全性要求更高的行业，才会使用到2.0厚度的玻璃材料。可是，这些行业都有明显的特点：订单量少，周期长。如果用大批量的材料价格计算成本，工厂必须备齐相当规模的玻璃库存，而且还要考虑存放时品质变化的风险。所以，一般玻璃盖板加工厂都不愿意这样操作。而是，在有订单需求时才购买散料来对应生产。

这家盖板玻璃厂显然是没有库存材料的，但是短时间要买到这类特殊厚度的散料，也并不是件容易的事情。只能找像够力拉这样长期只做工控触摸屏盖板玻璃的厂家调货，因为，一直在做小批量的订单才会一直备有玻璃原材料散料。

这次我们会配合客户完成散料的备货，但是下一次我不保证还能这样对应他们。因为，他们用做手机等大宗消费品的报价思维，扰乱了工控触摸屏行业正常的价格水平。而当客户正常下订单后，又不能按当初的约定交货。

最后，我想再次给工控触摸屏客户的采购负责人一个忠告：当您在追求更低的盖板采购价格时，请一定用站在行业内的角度看价格的合理性。您不能用手机行业的价格来评估工控行业的价格，毕竟需求量和品质要求等都不在同一水平线上。当前，手机市场并不景气，竞争异常激烈。不少手机盖板玻璃厂为了生存，希望能接到部分工控市场的订单补充剩余产能。他们有一个思维：生产线只要不停，即使订单本身不赚钱，对于工厂也是算划的！所以，他们会以接到订单为终极目标，而报价出不合工控常理的价格。可是，只要当他们接到手机盖板的订单，生产负荷一上来，工控触摸屏的订单对于他们来说就是鸡肋。品质，交期，服务等都会大打折扣。而您，又将面临新的供应商开发问题。而且，终端客户允许您随便更换吗？说好的几年的生产周期，供应链真的能活到那么久吗？

够力拉通过为汽车及工控触摸屏行业提供清晰护眼的AG玻璃盖板，为人类的精致生活作出贡献。并致力于成为汽车及工控触摸屏高端AG玻璃盖板领导品牌。
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