这一次我走了一步“险棋”

7月末，我在一家日本客户拜访时，客户问我为什么希望将目前中国生产的AG玻璃切换到够力拉AG玻璃？现在中国生产的AG玻璃不是可以交货吗？

我向客户强调了够力拉AG玻璃在品质和环保方面的优势。首先是品质方面，够力拉的清晰度和防眩光处理效果与其它同类产品对比时显得更加明显，每一位见过样品的人都能立即看出差距。反观国内生产的AG玻璃，色泽不均匀，显示效果不佳。而且，批次与批次之间品质差异较大。由于良品率低的原因，无法正常生产的现象屡有发生，不仅降低了生产效率，更多时还影响到了与客户约定的交货期。另一方面是环保问题， 中国的AG玻璃厂普遍使用氢氟酸蚀刻加工，氢氟酸本身是一种危险化学品。大量使用危化品本身就会对环境造成一定的隐患，加上中国部份AG玻璃厂并没有资金或技术对环境方面进行保护，有的厂家还存在着偷排漏排的严重现象。显然，在中国加大环境保护力度的背景下，这类没有能力保护环境的AG玻璃厂将不得不面临着关门歇业的风险。即便他们能够躲过政府的管控，但也不得不转入“地下”生产，那么品质和产能都将失去控制。但够力拉的海外生产商早已采用欧美的先进生产线，通过技术提升和管理方面的投入，在环保方面做足了功课，杜绝了AG玻璃生产过程对环境的破坏，拥有可以长期经营的基础。

虽然客户也认同我提到的这两个因素，但在玻璃盖板价格会适当上涨面前还是比较“保守”。

客户希望我们维持产品价格不变的条件下导入够力拉AG玻璃，这让我陷入了两难。经过多次团队协商，我们最终还是只能将涨价的通知发给了客户。对方在表达价格方面的遗憾的同时，也向我们提出了几个问题：中国对AG玻璃生产的许可条件是什么？现在的供应商有没有拿到许可证？废弃化学品是怎么排放的？有什么样的生产设备等。

我没有直接回答客人的问题，在向对方担当者简短地邮件说明这些问题的难度后，直接和采购经理通了电话，表明了我对问题的看法和立场：我有责任告诉客户现在中国AG玻璃生产中的隐患，但我没有办法回答这些法律法规层面的问题，更没有办法回答一些生产当中的细节，因为这些问题都有可能涉及到机密或是某些潜规则……

从日本人的角度来讲，我的回答显然是不合格的。他们希望搞清楚每一件事情背后的原因，要求我们尽到供应商的告之义务。而我却没有办法给他们说“清楚”，他们哪里理解什么叫行业“潜规则”呢？这次，为了尽快将我们手上的AG玻璃案件全都切换到环保可控，品质可信的够力拉上，我算是走了一步“险”棋！或许还会带来客户的更多质疑，甚至订单的流失，但我们也必须扛起长远的责任：即便不能为子孙造福，定不能给子孙造孽！

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